- 时间：2015.08.12
- 浏览量：13
饲料企业延续了多年的分销和渠道模式，，，，，饲料电商无异是**颠覆性的。。 。。。。 。 。之前的饲料产品分销，，，，，以较早的以正大总代理模式为代表，，，，，下设二级，，，，，甚至三级分销商，，，，，渠道环节多，，，，，网络也密集。。 。。。。 。 。...
? 朱云丰：“谋易智造”特约行业观察员
饲料电商，，，，，不拥抱也要了解
前面阐述的背景，，，，，也是对于饲料电商的简单分析做个铺垫。。 。。。。 。 。饲料企业延续了多年的分销和渠道模式，，，，，饲料电商无异是**颠覆性的。。 。。。。 。 。之前的饲料产品分销，，，，，以较早的以正大总代理模式为代表，，，，，下设二级，，，，，甚至三级分销商，，，，，渠道环节多，，，，，网络也密集。。 。。。。 。 。发展到现在基本是区域经销为主，，，，，公司和一个地区的经销商结约合作，，，，，划定区域销售，，，，，视经销商的能力大小而扩大或缩小，，，，，也是厂家一个经销环节后面对用户。。 。。。。 。 。
我们以生产型饲料电商为例简单的把优劣势做个分析。。 。。。。 。 。饲料电商的“概念”或“口号”基本是把低价进行到底，，，，，通过减少经销层级(不要了)而把价值直接让渡给用户。。 。。。。 。 。大家耳熟能详的阿里和京东，，，，，日用百货(消费品)的电商成果已有目共睹，，，，，甚至已**渗透到每个行业，，，，，诸如金融，，，，，旅游，，，，，甚至是装备制造和工业品等。。 。。。。 。 。
如此推而及之，，，，，饲料电商理应在整个饲料产品销售中占有一席之地是说的过去的。。 。。。。 。 。但从饲料电商触网至今，，，，，据网上或相关文章爆料，，，，，整个饲料电商的经营状况或许还拿不出手，，，，，多数处于前期的战略布局和烧钱阶段，，，，，造势阶段。。 。。。。 。 。但不能因此就否定或断言饲料电商价值，，，，，我用敢吃螃蟹的都会受质疑，，，，，伟大都是熬出来的表达自己的观点。。 。。。。 。 。姑且不论饲料电商发展存在的诸多问题，，，，，或对于饲料电商是否真的性价比是**的，，，，，这些让市场的演变去验证。。 。。。。 。 。新生代的养殖经营者，，，，，对于新生事物和网络的认可接纳程度，，，，，一定是改变这一现状的“新势力”。。 。。。。 。 。很多无法预知的商业模式和改变，，，，，都在互联网其它行业得到了证明，，，，，所以值得期待，，，，，一切皆有可能。。 。。。。 。 。那么饲料电商对于传统经销商就更多了一个隐形的对手，，，，，你即便不去拥抱它，，，，，但你至少要去了解和关注。。 。。。。 。 。固步自封，，，，，闭门造车的经销商一定会被这滚滚扬尘淹没消失。。 。。。。 。 。
新形势下经销商的职能和转型方向：
从上述几个方面把外部环境变化做了简单介绍，，，，，那么经销商在如此的变化下如何重新定位自己，，，，，转变角色做出应对。。 。。。。 。 。需要明确传统经销商的职能是什么，，，，，未来的职能要求会是什么?转型的方向是什么?
一、传统的经销商职能
传统的饲料经销商现在承担的职能无外乎这几方面，，，，，按照权重来排序罗列。。 。。。。 。 。
1、首先是资金支持者黄世仁，，，，，赊欠高利贷;但要钱的时候又变成杨白劳，，，，，靠赊销来维系和养殖户的合作关系，，，，，双方通过资金来制衡和博弈，，，，，若一方不能履行约定，，，，，更多的是经销商为了销售而被动增加信用额度，，，，，那么合作关系就会受到影响。。 。。。。 。 。行情差和养殖者经营不善，，，，，很多时候经销商不得不多次追加垫款数额，，，，，以保障货款回收，，，，，但这方式很多都是饮鸩止渴。。 。。。。 。 。
2、其次是基础服务-配送货服务，，，，，经销商从厂家进货，，，，，在从仓库或门店配送到用户地，，，，，根据用户的需求把相关物料按计划送达。。 。。。。 。 。在很多交通条件差的地方，，，，，配送货的成本相对很高，，，，，我遇到过一客户配送两件浓缩料给山区散户，，，，，骑摩托来回四小时左右，，，，，基本走的都是山路，，，，，也感叹经销商挣钱之艰苦。。 。。。。 。 。
3、第三是市场推广和客户维护，，，，，很多经销商对于终端用户的开发和维护都很粗放，，，，，基本的知识缺乏，，，，，不会形成自己一套模式，，，，，都是以经验为主的做法。。 。。。。 。 。唬�；；；；；；蚋嗍墙柚Ъ业耐乒惴褡试蠢赐瓿勺约呵捌谑谐〉目�，，，，，让厂家人员把基础做起来。。 。。。。 。 。
4、第四是技术服务，，，，，畜牧兽医**出身做经销商的比重也不少，，，，，能够通过学习的知识和大量的实践后，，，，，**技术得到进步，，，，，在一区域做兽医服务或搭配饲料销售，，，，，都能有一定的客户群体，，，，，经营上也更能稳健。。 。。。。 。 。很多经销商对于自己的用户出诊或服务，，，，，都不收费或只收成本费用。。 。。。。 。 。这说明了服务能给用户增加实实在在的价值，，，，，就都会得到认可。。 。。。。 。 。
5、第五是客户关系管理：有一些经销商很会做人和做事，，，，，在一地方做人的口碑和影响力极好。。 。。。。 。 。人缘好聚人气生意自然不差，，，，，你仔细观察才知道其它除了做好人的基础外，，，，，他还能利用人际资源传播行业信息，，，，，和其它的生意相互合作和交换，，，，，如种猪和小猪买卖，，，，，其它原料器械买卖等。。 。。。。 。 。甚至给你运筹贷款，，，，，地方上的上学看病等等事情，，，，，通过这样的客户关系运作，，，，，在业界很多时候都是意见**，，，，，让被人对他有种信任和依赖感。。 。。。。 。 。
二、新的角色和职能定位：
如果上面的基本职能是做好经销商的基础的话，，，，，那么应对未来变化肯定需要在几个方面做出改变和提升。。 。。。。 。 。
1、首先是经销商的经营管理能力
随着市场的变化和竞争加剧，，，，，未来会呈现“胜者多吃”的局面，，，，，就是强者越强，，，，，弱者越弱。。 。。。。 。 。
经销商的整个经营规模做大了，，，，，那么相应的经营管理能力需要提升。。 。。。。 。 。规模大了开始配置行政(开票、出纳)，，，，，销售(业务和服务)这两块基本的人员。。 。。。。 。 。那么对于经销商的组织管理能力，，，，，经营会计(财务)，，，，，市场和营销的能力都考验。。 。。。。 。 。这样类型的经销商我遇到并和我合作的很多，，，，，前期都是我指导他们制定经营计划，，，，，业务和服务外勤人员的考核方案等等。。 。。。。 。 。甚至在某偏僻的县，，，，，一个经销商的人员配置达到了10多人，，，，，并且生意做得顺风顺水，，，，，管理得井井有条。。 。。。。 。 。
另外我遇到得以一个实例是，，，，，老板有钱也想发展，，，，，模式我认为也比较可以。。 。。。。 。 。他通过招募销售人员加盟，，，，，投资支持销售人员下乡镇开店，，，，，然后设计一套管理方法，，，，，也细化了基本的工作职责。。 。。。。 。 。我也认识他招募的两个销售人员，，，，，一开始大家都信心满满，，，，，老板支持创业，，，，，大家共同发展。。 。。。。 。 。后来基本都合作失败告终。。 。。。。 。 � ？？？？？凸鄣乃的橇礁鱿廴嗽倍己芴な涤心芰�，，，，，究其原因是在利润分配和财务管理上没有达成双方认可的共识，，，，，及缺乏欠款管理的经验。。 。。。。 。 。
2、第二是整合能力
单打独斗的时代已过去了大家应该没有异议，，，，，所以在未来的竞争中，，，，，大家在整个产业链中扮演的会是和**个职能相反的角色-**化方向。。 。。。。 。 。分工更细化，，，，，通过**的累积来培养核心竞争力和优势。。 。。。。 。 。然后大家为应对变化和竞争，，，，，通过合作满足相互的利益或发展，，，，，或放大合作的价值。。 。。。。 。 。
比如我做技术，，，，，甚至就猪个品种也会细化到每个阶段。。 。。。。 。 。他做动保，，，，，你做饲料，，，，，那么大家就可以合作起来共同服务用户，，，，，通过合作方式完成对用户更**和深入的服务，，，，，以此来提升客户的依赖程度。。 。。。。 。 。唬�；；；；；；蜓由斓缴舷掠�，，，，，共同分享资源，，，，，对共同目标客户实施交叉营销等。。 。。。。 。 。你要价值才能被别人整合，，，，，如果你有整合别人的能力，，，，，那么你更能在竞争中胜人一筹。。 。。。。 。 � ？？？？？梢源罱ㄆ教�，，，，，通过合作来优势互补，，，，，或者在某个项目上把非优势的子项目外包等。。 。。。。 。 。
3、第三个能力应该是学习能力
现代商业的竞争于个人就是学习力就是竞争力，，，，，如果不能在瞬息即便的社会中培养学习意识，，，，，那么你曾经的引以为傲的经验不会让你持续成功，，，，，或许某些时候还会成为一种成长的障碍。。 。。。。 。 。包括你的**知识，，，，，因为受教育体制和社会快速发展的原因，，，，，**知识体系三至五年就已过时或跟不上变化已是共识。。 。。。。 。 。学习能保持前进的激情，，，，，学习其实更是一种态度和精神，，，，，代表的锐意进取，，，，，奋发向上。。 。。。。 。 。只有不断的学习，，，，，在竞争中才能正确的决策和应对，，，，，只有学习才是你获得立足**的资本。。 。。。。 。 。一个不学习的人，，，，，其实25岁就死了，，，，，只不过50年后在埋葬。。 。。。。 。 。
(来源：互联网)
?
免责声明：凡资讯来源注明为其他媒体来源的信息，，，，，均为转载自其他媒体，，，，，目的在于传递更多信息，，，，，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。。 。。。。 。 。若您对该文章涉及版权问题存在疑问，，，，，请立即与本网站联系，，，，，本网站将迅速回应并做出处理。。 。。。。 。 。
豫公网安备 41082102410904号